Todo el mundo te dice que tienes que tener prospectos para tu empresa o para tu negocio, pero nadie te dice “qué es un prospecto o lead”.
Antes déjame hacerte un par de preguntas.
¿Todo contacto es un prospecto?
¿Una persona con nombre y correo es un prospecto?
Realmente ¿qué es un lead?
¿Cuando puedo decir que tengo un prospecto?
Qué es un prospecto.
Prospecto es una persona o empresa interesada en tu producto o servicio.
Así cualquier persona que te haya dicho “Se oye interesante, platícame más de tema” es realmente un prospecto.
Los 3 tipos de prospectos
Hay 3 tipos básicos de prospectos en tu negocio:
- Prospectos para nuevos productos
- Exclientes para recomprar productos
- Exclientes para comprar productos o servicios diferentes a los adquiridos en el pasado.
Entender esto me ayudó mucho a entender cómo estructurar mis ventas y cómo es que las empresas deben de hacerlo.
Por ejemplo, muchas empresas tienen departamentos de ventas por producto.
Para este departamento de ventas, el cliente es nuevo cliente y lo trata como nuevo cliente con un speech de ventas para nuevo cliente, cuando en realidad es un cliente anterior.
Esto es importante porque deberías de tratar a cada nuevo cliente de una manera diferente que a un cliente anterior.
A un viejo cliente, el banco podría hablarle para decirle:
“Señora Gonzalez, veo que lleva 7 años con la cuenta y me gustaría que me dijera que temas podríamos mejorar.”
Seguido de eso, podría preguntarle por retos que esta viviendo y después ofrecerle un producto sin importar a qué departamento pertenezca.
¿Qué datos debo de tener para considerar a alguien un prospecto?
Hay muchas personas y empresas que creen que un prospecto, es solo un prospecto cuando se tienen ciertos datos de él, cuando en realidad no es así.
Un prospecto no se califica por la cantidad de datos que esta persona tiene, sino por las características con las que este cumple.
En mi experiencia, un prospecto, es prospecto cuando se interesó en tu producto o servicio y tienes la información básica necesaria para contactarlo. Esta información puede ser nombre y teléfono o nombre y correo.
Calificación de tu prospecto o LeadScoring
Hay muchas diferentes formas de calificar a tus prospectos para asegurar un mayor índice de ventas (y en otro post hablaré a fondo del tema)
Hay personas que incluso llaman a los prospectos que muestran una mayor posibilidad de compra o que tienen ciertas calificaciones como: “Oportunidades”
Para algunas personas aquellos que dicen: “Ok me interesa, mándame la cotización”, son oportunidades.
El asunto no es como se llamen, puedes llamarlos prospectos, o aliens si quieres, lo importante es que hay personas que van ganando puntos, y en esos puntos es que esas personas merecen más atención por tener mayor probabilidad de venta.
Hay 3 elementos generales para calificar a tus prospectos:
- Interés
- Compromiso
- Características intrínsecas del prospectos.
Prospectos calificados por su interés.
Cuando un prospecto muestra un mayor nivel de interés en tu producto o servicio entonces tienes que poner mayor atención en él.
Así, muchas personas nos gusta calificar a los prospectos de acuerdo al nivel de interés que muestran en la llamada, por ejemplo:
No interesado en comprar
Poco interesado
Interesado (más información)
Interesado (cotización)
Interesado (listo para compra)
Prospectos calificados por su compromiso.
Cuando tienes lista de suscriptores y haces contenido, quieres saber qué tan comprometido o que tanto “engagement” están mostrando los prospectos.
¿Abren tus correos? ¿solicitan tu oferta? ¿Leyeron tu contenido?
Cuando una persona realiza cierta acción que para ti es importante (aunque sea distinta a la compra), merece que lo califiques.
Prospectos calificados por sus características
Hay productos que son para personas con cierto poder adquisitivo o que para poder comprarlo requieren tener ciertas características.
Por ejemplo, una de las personas a las que coacheo tiene un producto que se llama “Subrogación de crédito”.
Ella sabe que sus clientes necesitan tener un crédito hipotecario de al menos 3 años y que deben de mantener estar en su actual empleo al menos por 6 meses.
Así que puede haber alguien que quiera comprar, pero si su crédito es menor a 3 años, es un prospecto, pero no tiene una buena calificación.
