Una de las cosas que siempre me pregunto, es cómo superar el miedo a vender y a prospectar.
Tener miedo a vender es normal.
Tener miedo a vender es normal
Justo ayer estaba platicando con unos estudiantes de la Miami Ad School y una de las preguntas que les hice fue:
¿Te gusta vender?
La respuesta inevitable fue:
“No, no me gusta vender”
“Vender es horrible”
Así que yo me pregunto, ¿cómo puede alguien hacer publicidad si no le gusta vender?
El objetivo más importante de la publicidad es lograr la venta y si no te gusta vender entonces tu publicidad no va a servir de mucho.
Lo que me he dado cuenta, es que como emprendedor una de las cosas más difíciles es sentir rechazo.
Conozco personas que preferirían 100 años de trabajo forzado en minas de sal que sentir el rechazo o el fracaso derivado del rechazo.
Y ¿sabes algo?
… a mi también me pasa.
Quién te diga que no le da miedo o que no le molesta en lo absoluto que lo rechacen o no concluir una venta, en mi opinión o es un psicopata sin sentimientos o simplemente lo esta negando.
No creo que alguien salga a vender diciendo: “Espero que hoy muchas personas me rechacen y que ninguno me quiera comprar”
Así que lo primero que debemos entender, es que tener miedo a vender o a ser rechazado en el proceso es totalmente NORMAL.
Puedes acostumbrarte a sentir ese nervio o acostumbrarte a vivirlo, y creo que no es tanto que le pierdas miedo, es solo que te acostumbras a la idea de que “bueno, esto puede fallar”.
Se convierte en parte de tu mundo conocido.
Ahora que ya establecimos que tener miedo a vender y a prospectar es normal, me gustaría darte algunas técnicas que te pueden funcionar para poder superar el miedo a vender.
Técnica #1: Método de quitar el peso.
Esta técnica para quitarte el miedo a vender y a prospectar, la use por primera vez con mi esposa.
Cuando abrimos la red de micrositios TV-WOW ella me ayudaba a hacer las llamadas de venta de los productos.
El asunto es que ella odia hablar con personas y no es necesariamente la persona prefiere estar hablando con ellos.
De hecho, uno de sus miedos más grandes, es hablar en público.
Así que hice algo con ella.
Le quite el peso.
Me explico.
La razón principal para tener miedo a vender, es que si logras cerrar la venta, pierdes al cliente, si pierdes al cliente, pierdes dinero y si pierdes dinero te quedas in casa viviendo abajo de un puente
(ok creo que exageré)
El asunto, es que la mejor manera de quitarte el miedo a vender es no tener que vender.
Lo que hice con ella fue sencillo, su meta principal no era vender, era ganarse la confianza de las personas.
Si la persona le decía su problema y le confiaba algo (no se por ejemplo, que tenía sobre peso), ella había logrado su meta.
Así estuvimos una semana.
Más o menos tuvo 5 llamadas diarias de salida (eramos una empresa pequeña), pero funcionó.
Tuvo sus primeras ventas sin necesidad de vender directamente.
Después le puse otra meta.
Esta vez su trabajo no era venderles, era hacer que después de que le confiaran algo, ella les dijera una o dos soluciones que teníamos.
Por último, su meta fue vender.
Voy a ser franco, mi esposa no se convirtió en la mejor vendedora que he tenido, pero si se convirtió en una vendedora que llegaba a la meta que le planteaba.
Lo único que hice fue quitarle el peso del resultado y la hice que se enfocara en hacer el script (la actividad)
Técnica #2: Método de la costumbre
Este método para quitarte el miedo a vender puede tomar un poco más de tiempo, pero una de las mejores maneras de anular el miedo a vender es la costumbre.
El siguiente ejemplo, puede no hacerte mucho sentido si eres mujer, pero te pido que lo leas (de hecho te va a servir para entender como somos los hombres).
Seguro te ha pasado, estas en medio de una fiesta y de repente llega una chava guapísima.
Todos, absolutamente todos los de la fiesta quieren invitarla a salir, pero ninguno se atreve.
Durante 30 minutos, piensas que le vas a decir, cómo se lo vas a decir, tienes el speech perfecto y de repente te le acercas, pero tan solo cuando ella te voltea a ver, sientes que el corazón te late más rápido, te pones super nervioso, piensas que todo va a salir mal y…
…y bueno ya te ha pasado.
Sabes el final de la historia.
Una de las razones por las que te da miedo invitar a salir a esa chava, es porque no estas acostumbrado a tratar con ella o con otras de su tipo.
Lo que te falta no es carisma sino costumbre.
Conozco un fotógrafo que está tan acostumbrados a estar con modelos y a hablar con ellas, que a pesar de estar chaparro, gordo y pelón, se acerca con ellas a ligárselas sin ninguna problema.
¿Porqué?
Por costumbre.
Lo mismo debes hacer.
Piensa que tu primer objetivo para vender, no es vender, es acostumbrarte a hablar con conocidos y desconocidos como si los conocieras de toda la vida.
Técnica #3: Método del servicio
Esta es la técnica que más me sirve a mi.
Esta es con la que yo me quito el miedo a vender (o más bien lo hago invisible)
Durante años me dio pena decir que me gustaba vender, sobre todo cuando empecé a leer temas de publicidad.
Todo el mundo te dice que el Hard Sell es malo y que presionar al cliente a comprar no es la mejor forma de vender, así que simplemente me daba miedo.
Hasta que un día escuché a John Mcintyre hablar sobre el miedo a vender.
Me encantó la forma en la que él explica las ventas.
Lo que entendí ese día, es que vender es brindar un servicio, es ayudar a las personas a lograr sus objetivos.
Quiero hacerte una pregunta:
Imagina que enfrente de ti hay una persona que tiene cancer y que tu tienes la cura para el cancer, ¿Te daría miedo hablarle y platicarle de lo que tienes?
Yo creo que no
¿Porqué?
Por que esa persona necesita lo que tienes.
¿Estas de acuerdo?
Bueno pues es lo mismo con las ventas.
Tu trabajo en las ventas no es vender, es descubrir que problemas tiene la gente y ayudarles a encontrar una solución.
¿Cómo te sentirías si en vez de ser un vendedor, fueras un asesor o un consultor que ayuda a las personas a encontrar una solución para sus problemas?
Bueno, pues te tengo noticias, eso es lo que es ser vendedor.
El trabajo de un vendedor no es vender.
El trabajo de un vendedor es solucionar.
Así que el objetivo principal de casi cualquier vendedor, es encontrar personas con problemas y ayudarles a tener una solución para esos problemas.
La actividad más importante que puedes hacer es
Técnica #4: Encuentra personas con necesidades
Complementario a lo anterior, quiero invitarte a adoptar la siguiente filosofía de Seth Godin
“No busques clientes para tus productos, busca productos para tus clientes”
La manera más sencilla de vender, es cuando has construido una comunidad o una lista de personas que tienen un grupo de necesidades, y en vez de volverte un vendedor, te conviertes en un solucionador.
Te conviertes en su solucionador.
