En artículos anteriores te mostré algunas de las doctrinas con las que aprendí a vender y porque mucho de lo que nos enseñan sobre prospección, es totalmente falso.
Ahora te quiero exponer algunas de las reglas con las que prospecto y vendo (obviamente sabes que me he vuelto un vendedor digital y uso múltiples canales de venta, y aplico estas ventas sin importar el canal de venta al que voy).
No puedo decir que sean reglas absolutas para prospectar correctamente y lo importante no es si son las únicas 7 reglas sino como las puedes utilizar para aumentar tus ventas.
Prospectar Correctamente: 7 Reglas
Regla #1. Tu tiempo es valioso. Solo le muestro mi producto a personas que quieren lo que tengo, pues solo ellos son prospectos.
Prospectar en frio a personas que no quieren ni están interesadas en lo que ofrezco, ¡ni loco!
Estamos en el siglo XXI.
Puedes llamar a 1000 personas al día, pero solo puedes considerar que alguien es un prospecto cuando mostró interés en lo que haces.
Puedes llamar en frio, puedes atraer visitas a tu sitio web, pero solo puedes considerar que alguien es un prospecto cuando se interesó en lo que haces.
Para que alguien sea un prospecto debió mostrar un interés en tu producto.
De lo contrario, solo es un dato en tu base.
Por eso me encanta la definición de prospecto de Jesus Hoyos (Te dejo el enlace http://www.jesushoyos.com/crm_en_latinoamerica/2007/05/que_es_un_prosp.html)
Regla #2. El cliente es valioso. Solo le vendo a personas que realmente necesitan, quieren y pueden comprar lo que tengo.
Hace poco me toco hacerle una llamada de venta para un coaching a una persona que mostró su interés en lo que hago.
Me pidió que le marcara, así que le llamé.
El problema es que al empezar a platicar con él, me di cuenta que a pesar de ser un prospecto, era un mal prospecto.
Inmediatamente me dijo: “Me interesa lo que haces, pero no tengo dinero”
¿Qué hice?
Amablemente seguí conversando con él 1 minutos y le dije la verdad: “Lamentablemente, no puedo ayudarte, ya que mi servicio necesita que tengas cierta cantidad de dinero para que te convenga adquirirlo”
¡Hey! seamos realistas, podría haber hecho todo el esfuerzo para venderle, pero al final cuando llegara y le dijera que tiene que invertir en publicidad o en un blog, me habría dicho “NO TENGO $$$$, de haber sabido no entro a tu coaching”.
En otras palabras, podría haber hecho todo por venderle aunque no le convenga, pero siguiendo el principio de la preeminencia de Jay Abrahams, decidí que era mejor hacer una relación a largo plazo con él.
Prefiero venderle algo de $57 usd que le va a servir, que algo de $1,000 usd que no va a poder utilizar.
Si quieres saber más sobre este principio, te recomiendo ver este video:
Definitivamente, yo no estoy aquí solo para ganar dinero, sino que se que si hago bien mi trabajo, las personas me van a seguir comprando, así que no voy por las metas a corto plazo, pienso en un juego a largo plazo.
Regla #3 Gánate su confianza. Si la persona ya accedió a conversar conmigo, es mi labor ganarme su confianza y venderle.
El otro día recibí este mensaje de uno de mis coachees:
Lo que me encantó de ese mensaje es lo que dice sobre “son genuinos con su información”.
He descubierto que si las personas confían en mi, creen en mi y saben que no vendo basura, son mucho más tendientes a comprarme.
Aunque no tengan ni idea de lo que realmente es el producto, saben que si les digo “tienes que comprar esto” lo digo porque es lo que más les conviene.
Ahora, si ya tengo a la persona en la mesa y quiere comprarme, lo que me toca definitivamente es venderle.
Mi responsabilidad es tener el mensaje correcto, establecer rapport y ser el mejor asesor posible para que la persona me diga
“Campeón, ¿Donde firmo?”
Y para eso debo ganarme su confianza.
Regla #4. El mensaje también vende. Me aseguro de tener un mensaje claro y persuasivo de ventas.
Si hablarle a una persona o mandarle un mail para prospectarlo se te hace difícil, imagínate lo difícil que es saber que una persona que estaba interesada en tu producto o servicio no te compro solo porque no supiste explicarle el producto.
No importa si es por internet, por teléfono, por mail, en carta o si lo escribes en una servilleta, si no sabes contestar estas preguntas, tu cliente no va a comprarte.
Son preguntas sencillas como:
¿Qué vendes?
¿Qué hace?
¿En que me beneficia?
¿Porque es importante para mi?
¿Porque no debería comprar eso mismo de alguien más?
¿Porqué debería de comprartelo a ti?
Definitivamente para prospectar correctamente y cerrar la venta, tienes que tener un mensaje claro, algo que haga que ellos quieran comprar.
Tu mensaje debe hacer que te arranquen la pluma y firmen.
Regla #5. Los números sí importan. Me aseguro de mostrarle mi producto a suficientes personas para vender la cantidad que necesito.
Puedes tener un gran mensaje, pero si no tienes a nadie a quién mostrarle tu producto, de nada sirve.
Por eso, yo distingo entre tráfico y prospectos.
Y este término no solo sirve en internet, sirve para todo tipo de medios.
Tráfico, es el número de personas que siendo extraños, no sabes quienes son ni que necesitan.
Son solo personas.
Prospectos, como lo mencioné anteriormente, son personas que ya quieren lo que tienes o cuando menos están interesados.
Muchas de las supuestas llamadas de prospección, no son en realidad llamadas de prospección, son llamadas de tráfico.
Solo deberías de ver si la persona cumple con ciertas características.
Si puede interesarse.
Si se interesa entonces lo prospectas.
Regla #6. Soy totalmente responsable de mis ventas. Si no concluí una venta es porque violé una de las reglas anteriores.
Suena fuerte, pero es la filosofía más útil que he tenido.
En otro artículo te platicaba que hace poco tuvimos solo 32 interesados para un curso.
Hicimos 7 ventas.
Mi meta eran 15 ventas.
Tengo 2 opciones.
La primera es asumir que emprender es difícil, que la vida de un #YoPreneur no es para mi y al estilo de Jose Alfredo Jimenez decir: “La vida no vale nada”
O la otra asumir total responsabilidad.
Nuestra responsabilidad es no tener suficiente base de datos (apalancamiento).
Al no tener suficiente base de datos, no tuvimos mas que 32 personas interesadas.
Me parece que vender un 21% en llamadas de salida, estuvo bastante decente.
La clave entonces esta en saber reconocer cuál de las reglas rompimos para poder mejorar nuestras ventas.
