Para prospectar clientes nuevos no se necesita ser un genio.
Basta con saber exactamente qué hacer y tener la constancia para hacerlo.
Dice Carol S Dweck en su libro Mindset; The new psychology of success, “Nos gusta pensar en nuestros idolos y superheroes como personas que nacieron diferentes a nosotros. No nos gusta pensar que son personas relativamente ordinarias que se hicieron extraordinarias”
El punto no es lo que dijo Carol Dweck, el punto es porque puedo asegurarte que estos trucos de mentalidad funcionan y cómo puedes aplicarlos para prospectar clientes nuevos.
Porque puedo asegurar que funciona
Decía Aristoteles que el éxito deja pistas o huellas.
En otras palabras, si te sientas a observar a las personas que son buenas pintando, lo que hacen y cómo lo hacen, vas a encontrar ciertos patrones.
Todos los que son buenos en ciertas cosas, hacen las cosas de manera similar.
Por ejemplo, yo quiero ser coach y conferencista el resto de mi vida. Me encantaría poder vivir de entrenar personas para que usen sus talentos para crear su riqueza.
Y he descubierto que todos los grandes entrenadores, coaches y conferencistas crearon una marca personal muy fuerte.
La gente no los busca por ser los mejores hombres de negocios, o por tener 10 maestrías, lo que todos tienen en común es una marca personal muy fuerte.
Eso es un patrón del éxito.
Por ejemplo, todos han invertido mucho dinero y tiempo en capacitarse. Ese es otro patrón del éxito.
Lo mismo con la prospección y las ventas, los mejores del ramo van dejando ciertas huellas.
Tener la mentalidad adecuada para prospectar clientes nuevos es lo que te va a permitir mantenerte enfocado, persistente y motivado para superar los obstáculos inevitables.
Es inevitable que alguien te diga que no.
Es inevitable que alguien no tenga el dinero para comprar tu producto y si no tienes la mentalidad para superarlo, vas a fracasar.
Estas son las 7 claves de mentalidad para prospectar clientes nuevos.
Clave #1 Para Prospectar Clientes Nuevos. No seas optimista, solo decide tus emociones.
Todos los vendedores expertos son entusiastas y tienen una actitud optimista, y todos te dicen que esa es la clave.
Y sí, si es la clave, solo que me he dado cuenta que los grandes vendedores no son necesariamente optimistas y entusiastas cada segundo de su vida.
Es decir, también se sienten mal después de tener un día lleno de citas sin lograr cerrar una venta.
Entonces ¿Porqué todo el mundo dice que son optimistas?
Más que optimistas, los grandes vendedores deciden sus emociones.
Tienen la capacidad de decidir emociones positivas a pesar de los fracasos y de las ocasionales depresiones que los fracasos nos pueden arrojar.
Clave #2 Para Prospectar Clientes Nuevos. Se Competitivo
¿Quién es tu competencia?
Piénsalo bien…
…
…
…
Bueno pues te tengo malas noticias.
No solo esos que pensaste son tu competencia.
Todos aquellos que quieran venderle algo a tu cliente son tu competencia, y los mejores vendedores entienden eso.
Si quieres prospectar nuevos clientes, sal todos los días con la frase siguiente:
“Voy a hacer todo lo necesario para encontrar nuevos prospectos”
¿Te cuesta trabajo?
A mi también.
Automotivarte todos los días no es fácil, y que te digan que solo necesitas voluntad es como decirte que solo necesitas aire para mover un coche.
Para prospectar, necesitas algo que más que solo aire, necesitas gasolina y esa gasolina es tener un porque muy fuerte.
Clave #3 Para Prospectar Clientes Nuevos. Ten Confianza
Si te cuesta trabajo vender, haz todo lo que sea necesario para levantar tu confianza.
Amy Cuddy nos muestra como levantar la confianza con un sencillo ejercicio de lenguaje corporal.
Llevo 2 meses practicando este ejercicio todos los días 2 minutos en la mañana y créeme que funciona.
Lo utilizo antes de tener una junta importante y antes de ver a un nuevo cliente.
(De hecho justo ayer fui a negociar con NeuronaDigital una idea que tengo y justo lo utilicé antes de llegar a la junta)
Clave #4 Para Prospectar Clientes Nuevos. Perseverancia.
¿Te vas a llevar decepciones?
Sí
¿Te van a decir no?
Sí
Y vas a tener que aprender de ello.
Definitivamente te recomiendo no repetir y repetir las mismas técnicas si no te funcionan para prospectar nuevos clientes, pero vas a necesitar ser perseverante
Clave #5 Para Prospectar Clientes Nuevos. Sed de conocimiento.
En su programa Living Your Best Year Ever , Darren Hardy dijo algo que me encantó:
“Hay 2 características que tiene las personas exitosas que conozco:
- Una sed incontrolable por aprender y
- Saben establecer metas y lograrlas. “
Para prospectar vas a tener que aprender de tus errores, vas a tener que aprender sobre relaciones, comunicación, solución de conflictos y un montón de cosas más.
Simplemente piensa en lo siguiente.
Las personas se persuaden de 4 formas diferentes: quinestesica, visual, discursiva y analítica.
Cada uno de esos tipos de personas son un mundo (si no es que universo) y vas a tener que aprender a vender y prospectar en esos 4.
Y eso es solo un tema.
¿Te imaginas todo lo que podemos aprender?
Clave #6 Para Prospectar Clientes Nuevos. Sistemático y eficiente.
Los mejores vendedores que conozco tienen sistemas de trabajo.
Siempre saben que les toca hacer a cierta hora.
Por ejemplo, saben que todos los días en la mañana lo dedican a mandar mails y whatsapps, o que todos los días a las 2 de la tarde comen con un cliente para saber sus nuevas necesidades.
Son sistemas que hacen aburrido el proceso, pero que lo hacen muy eficiente.
Cada semana, mes y año evalúa tu sistema.
¿Esta funcionando?
Clave #7 Para Prospectar Clientes Nuevos. Adaptación y flexibilidad
Como te mencioné anteriormente, cada persona es un mundo.
Sus problemas y sus formas de reaccionar son diferentes.
Te comparto una historia.
Un día invité a un amigo a un multinvel (en aquellos años en los que hice multinivel).
Era sábado, las 3 de la tarde y había citado a mi amigo.
Le había pedido que viniera de traje para ver a una persona super importante de negocios y a él se le ocurrió llegar en pants.
¿Te imaginas?
Llego en tennis y pants.
Que peor manera de edificar a la persona.
Sabía que así no iba a comprar.
Así que puse cara de sorpresa y le dije: “Hijole, le voy a tener que cancelar, mira como vienes, así no te lo puedo presentar.”
No se que cara me vio que me pidió disculpas y me dijo que si le daba oportunidad se iba a cambiar pues vivía a unos 10 minutos del lugar de la cita.
Así que le dije que sí, y le hablé a la persona que iba a dar el one on one e ideamos que llegara un poco más tarde.
Cuando mi amigo llegó, casi llegó con la hoja firmada.
En verdad, el one on one duró 20 minutos y mi amigo firmó casi sin necesidad de mostrarle nada.
Se me olvidó contar algo, mi amigo es super analítico, pero fue tal el impacto de autoridad que generó mi improvisación, que hizo que saliera corriendo a cambiarse y a firmar solo por la confianza.
A veces tenemos que jugar el juego y dejar que las cosas se hagan un poco caóticas.
Si sabemos sortear los improvistos, tenemos más posibilidades de vender.
