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Resumen del video: Aumenta tus ventas durante la pandemia
En este video te muestro cómo aumentar tus ventas durante la pandemia.
Lo que me he dado cuenta es que la pandemia vino a evidenciar un problema severo en los negocios.
Los negocios están más enamorados de sus productos que de sus clientes
Y esto les está afectando en las ventas durante la pandemia.
En el video pasado te hablé de 3 estrategias que puedes usar para aumentar tus ventas durante la pandemia.
Y en este episodio te digo 4 aspectos que tienes que tomar en cuenta para vender durante la pandemia.
- Define un cliente ideal y en verdad concetra tu negocio al rededor de ese cliente y no de tus productos o servicios.
- Crea una solución «ad hoc» que este diseñada para resolver sus problemas.
- Divide el proceso de compra en etapas en vez de quererle vender todo de golpe.
- Digitaliza no solo las ventas si no también el delivery.
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Transcripción del Video
[00:00:00] Vender durante la pandemia. ¿Qué cambios tienes que hacer en tu negocio y en tu proceso de ventas para vender más Durante esta pandemia?
[00:00:14] Hola, ¿Cómo estás? Bienvenido y bienvenida a este episodio de CampóyTV o CampoyFM.
[00:00:22] Y bueno, pues antes de arrancar con este video en el cual voy a explicar algunas cosas que tienes que cambiar en tu forma de vender en tus negocios para poder aumentar tus ventas durante la pandemia.
Primero que nada, te recomiendo ver el otro video que acabo de hacer la semana pasada en el cual te explicaba tres estrategias que tu puedes utilizar para vender más durante la pandemia y en esta nueva normalidad.
[00:00:41] Así que ahora si, déjame te platico un poquito qué es lo que puedes hacer y qué cambios tienes que hacer en tu negocio para poder aumentar tus ventas durante la pandemia.
[00:00:48] Después de lo anterior, muchas personas estuvieron preguntando eso:
«oye, me gustaron las estrategias, vi que funcionan, pero ahora me gustaría saber un poco más qué cosas a lo mejor tendré que cambiar en la forma en la que estoy vendiendo para que esto realmente me funcione. «
[00:00:59] Así que lo primero que quiero decirte es que hay varias cosas por las cuales puedes estar teniendo problemas, pero alguna vez a Einstein le preguntaron y le dijeron Maestro,:.
[00:01:09] Si tú tuvieras que resolver un problema, ¿cómo distribuirías tu tiempo para resolverlo?
[00:01:14] Y él dijo:.
[00:01:14] El 95 por ciento del tiempo me enfocaría simplemente en entender el problema.
Solamente 5 por ciento del tiempo me enfocaría en resolver el problema como tal.
Así que no es que este video vaya a ser acerca del 95 por ciento del tiempo, acerca de cuál es el problema de la pandemia.
Pero sí tienes que entender qué es lo que está haciendo que en esta pandemia y aunque hay ciertas cosas que son muy evidentes, como la pandemia misma, hay cosas que no son tan evidentes, pero que la pandemia puso en evidencia a raíz de que surgió todo este problema para tu negocio.
[00:01:40] Así que déjame platicarte un poquito de qué se trata.
[00:01:42] Lo que yo he descubierto es que la mayoría los negocios creen que su problema es la pandemia.
Pero en realidad el problema o lo que está trayendo el problema de las ventas aquí en realidad consiste en que la mayoría de los negocios están más enamorados de su producto, de su servicio que de sus clientes.
[00:01:56] Es decir, durante años todas aquellas personas que nos enfocamos en el marketing con el modelo :
client centric o centrado en el cliente.
[00:02:03] Hemos dicho ya no sirve que tú seas el que te enfoques en tu producto, en tu servicio, enamórate de tus clientes.
[00:02:09] Sin embargo, de repente llega esta pandemia y lo que está sucediendo es que justamente esto viene a evidenciar que la mayoría, los negocios están o han estado más preocupados por vender el servicio que siempre han vendido, por vender el producto que siempre ha vendido, que por realmente enfocarse en cuáles son las necesidades del cliente y cómo está evolucionando su cliente para poder resolverlo y como nunca lo habías hecho, es muy factible que a lo mejor te esté costando mucho trabajo.
[00:02:29] Bueno, y ahora ¿cómo le hago para que mi cliente vuelva a comprarme?
[00:02:32] Esto es lo que tenemos que entender.
Es que tú no tienes un negocio, tú no tienes productos, tú no tienes servicios, tú lo que tienes son clientes y si no tienes clientes, no tienes todo lo demás.
[00:02:39] Lo importante son tus clientes.
[00:02:40] Tenemos que centrar toda tu mentalidad en identificar qué quiere tu cliente, cómo lo necesita y que está sucediendo con su vida.
[00:02:46] Así que, ¿qué es lo que tienes que hacer?
[00:02:47] El primer paso, el paso número uno que te recomiendo hacer es muy sencillo, define un cliente
[00:02:53] Sé que esto lo has escuchado 75,500 veces.
[00:02:56] Cuando te dicen define un nicho, pero la mayoría de las personas, a pesar de haberlo escuchado, me dicen:.
[00:03:00] Francisco Pues es que mi mercado son los hombres o lo que yo hago le puede servir a cualquier persona.
[00:03:05] No lo hagas así, empieza a convertirte o a crear una solución y a todos sobre esto, a elegir a un cliente extremadamente específico al que tú le quiere resolver sus problemas.
Define quién es, qué hace, cuáles son sus necesidades, cuáles son sus problemas, qué retos se están enfrentando verdaderamente.
[00:03:19] Dedícate un día a sentarte, imaginarte que estás en un Starbucks y que llega esa persona y que lo empiezas a escuchar y ves sus problemas, ves quién es y ves exactamente a qué se dedica y empieza a construir un marketing para ese nicho.
El punto número dos es que una vez que has encontrado eso, necesitas crear una nueva solución, una solución nueva para un problema específico que está viviendo esta.
[00:03:39] Déjame. Te pongo un ejemplo una de las personas a las que estoy coacheando, como la dueña de una escuela, así que llegó conmigo y me dijo:
[00:03:44] «Estoy aterrada porque estoy viendo que de acuerdo a lo que dicen las noticias, dos millones de niños van a salirse de escuelas privadas para irse a escuelas públicas y es algo que obviamente las escuelas privadas nos pone en aprietos.
Así que lo que tengo que saber es cómo le hago.
[00:03:59] «Porque obviamente muchos de los papás que hoy tenían niños, hay familias que tengo una escuela, pues a lo mejor el papá se quedó sin chamba o le redujeron el sueldo hoy o le redujeron el sueldo a los dos.»
[00:04:10] «Entonces estoy en este problema de no saber realmente cómo le hago para retenerlos.
[00:04:16] Bueno, pues entonces la pregunta fue para mí.:.
[00:04:18] 1) ¿Cuáles son sus problemas?
Al final lo que llegamos a son una solución que ella hizo, que fue muy interesante porque ella se puso a evaluar todo lo que estaban viviendo los papás y se dio cuenta de que básicamente uno de los problemas de los papás es que las escuelas están queriendo cobrar una colegiatura reducida en un 20 por ciento, pero dando una clase en línea.
[00:04:35] Por ejemplo, para un niño de kínder una hora al día o media hora al día y obviamente nadie está dispuesto a pagarlo así, o que están queriendo cobrar prácticamente precios de colegiatura normal cuando están vendiendo un home school.
Así que, ¿qué es lo que hizo ella?
[00:04:47] Lo que hizo fue literalmente hacer un Home Scholing súper profesional.
[00:04:49] (Luego les explico todo este tema), pero lo creó diseñado para un tipo de papá específico.
[00:04:53] Es decir, dijo este es solamente para familias que el papá o la mamá sí se quedaron con el trabajo.
Están trabajando ocho horas o le redujeron el sueldo a uno de los papás o se quedó sin chamba.
Y entonces existe esta posibilidad de que se enfoque un poquito, a lo mejor una hora o dos horas al día con el niño.
[00:05:08] Paso 2) Creó una solución específicamente para este tipo de personas, que además tenía mucha gente en escuela.
[00:05:16] Publicó la solución y lo que empezó a pasar es que como no solamente es más barata, sino que además es una solución adecuada a lo que los papás están viviendo, lo que está pasando es que hay un montón de gente que está recomendando y se están saliendo de otros kinder, de otras primarias para entrar a su solución de home schooling, que la verdad está increíble.
[00:05:32] Y lo más interesante para ella es que obviamente tiene menos gastos y está utilizando realmente los recursos que tiene para poder dar un programa de gran calidad.
[00:05:42] Así que, ¿qué es lo que te quiero decir con esto?
[00:05:44] Esencialmente lo que te quiero decir es empieza a crear una nueva solución para problemas específicos de tu cliente.
[00:05:49] La tercera cosa que tienes que hacer, y esto es muy importante, es necesitas dividir el proceso.
[00:05:55] Tenemos que entender que hoy lo que importa no nada mas es tu facturación, sino el Life Time Value de tu cliente.
[00:06:01] Muchas veces lo que hacemos es bueno, tenemos una solución,por ejemplo de 10 mil dólares y lo que queremos es vender esa solución de 10,000 dólares.
[00:06:09] El problema es que en este momento nadie, no, nadie va a soltar 10 mil dólares tan fácil.
[00:06:13] Así que, ¿qué es lo que vamos a hacer ahora?
[00:06:16] Lo que tienes que hacer es encontrar una solución a un problema muy concreto.
[00:06:19] Por ejemplo, cómo monitorear a tus empleados desde casa, por ejemplo, y venderles una solución particionada.
[00:06:25] Es decir, en partes.
[00:06:26] La idea es sencilla, vendo algo primero con el cual atraigo un nuevo cliente que me está pagando, con el cual entra.
Quizás no tengo todo el flujo que siempre tenía, pero una vez que terminamos esta parte, entonces vamos a iniciar la etapa 2 y luego la etapa 3 y así sucesivamente hasta llegar a estos 10 mil dólares.
Lo que está pasando es que mis clientes no están bajando precios, lo que están haciendo es simplemente toda la gente a la que estoy escuchando es particionar el proceso en más etapas.
[00:06:49] ¿Para qué? Para que sea fácil de entender que ha ido recibiendo valor y que puede continuar con esto porque además está obteniendo valor durante el proceso en vez de tener que pagarlo todo de golpe.
[00:06:58] Así que lo que yo te recomiendo es cambiar de una mentalidad de quizás vender a una mentalidad de Lifetime Value.
[00:07:03] La pregunta que responde esto es:
[00:07:03] ¿Cómo puedes hacer para que tus clientes duren más tiempo contigo y te compren más servicios durante más tiempo?
[00:07:08] Básicamente de eso se trata. Es una estrategia muy poderosa.
[00:07:11] Y la cuarta, y que evidentemente es la que todo el mundo voltea a ver, es como digitalizas tu negocio.
[00:07:16] Así que lo que quiero decirte es en ese proceso de, digamos, digitalizar.
[00:07:22] Hay dos cosas que tienes que hacer.
[00:07:23] La primera es digitalizar tus estrategias de venta y aquí es donde el video anterior que hice te va a servir muchísimo.
[00:07:29] Así que suscríbete aquí abajo si quieres obviamente recibir notificaciones o da clic para poder ver el video anterior, que es obviamente muy importante que lo veas.
[00:07:37] Por qué te hablo de estas tres estrategias para vender por internet.
[00:07:39] La segunda también es digitalizar el delivery.
[00:07:41] Es decir, ¿cómo podrías aquí empezar a hacer un delivery digital de todo lo que tú estás haciendo?
[00:07:47] ¿Cómo puedes hacer que las personas consuman parte de lo que tú estás dando a través de Internet?
[00:07:52] Y yo sé que hay ciertos negocios en los que es imposible, como por ejemplo un peluquero o como lo mejor ejemplo un dentista.
[00:07:57] Pero para los negocios siempre podemos encontrar maneras de generar una relación con nuestro cliente en forma digital.
[00:08:02] Te pongo un ejemplo.
[00:08:03] Un cuate que tenía unas tiendas y una casa de Té y en ese lugar pues obviamente tuvieron que cerrar porque ni la casa estaba abierta ni tampoco la tienda.
[00:08:14] Así que lo que hizo fue empezar a dar clases a través de internet acerca de la cultura del té.
[00:08:19] ¿Cómo se utiliza el té? ¿Cómo puedes crear una dinámica familiar? Padre con el té? Y empezó a dar clases de todo esto.
[00:08:27] El negocio real está en la venta de té, por lo que le está pasando es que a raíz de esto él está vendiendo paquetes, Paquetes completos por etapas.
[00:08:34] Lo que me está diciendo es vendo exactamente lo mismo que vendía antes de estar en la pandemia.
[00:08:41] «Tengo más utilidades, así que ya no sé ni siquiera si quiero regresar a una parte física o presencial, porque estoy logrando digitalizar mucha de la experiencia de mi cliente y mucha de la atención de una manera en la cual él se siente realmente atendido.»
[00:08:52] Recuerda que uno de los grandes problemas en esta pandemia no nada mas consiste en que quizás hay una reducción de de dinero y aun menos flujo en el mercado, sino que realmente el problema es que esto viene a reflejar que muchas empresas siguen enamorados de sus productos y no de su cliente.
[00:09:05] Yo creo que tú tienes que hacer es enamorarte tu cliente, así que espero que te haya servido Champ porque tenemos más videos de esta serie. Vienen videos super interesantes acerca de cómo puedes migrar todas tus ventas.
[00:09:14] De hecho el siguiente video de cómo migrar todas tus ventas para poder migrar las a internet, qué es lo que tienes que hacer?
¿Como te recomendó hacerlo?
Así que suscríbete a mi canal, ve la siguiente serie, ve los siguientes videos, los otros videos que tengo y suscríbete a mi cama.
Recuerda aquella persona que se conoce a sí mismo es invencible.
[00:09:29] Conócete a ti mismo y nada ni nadie podrá detenerte. Emprende Tu Pasión Champ
