Hoy te quiero hablar de las peores errores de prospección que siguen enseñando (y que obviamente todos cometemos).
¿Porqué?
Por que he tenido la experiencia de hacer 30 llamadas y de 30 llamadas solo tener “NO”s
Imagina saber que el 80 o 90% de las personas con las que hables te digan:
“Ok, ¿cuando nos vemos?” o “Esta interesante, dime directamente que vendes”
En otras palabras, hoy te voy a decir como NO prospectar.
Mala Idea Para Prospectar #1. No estas haciendo suficientes llamadas.
Es típico.
Llegas con tu líder de multinivel o con tu gerente de ventas y después de pasar 3 días de hacer el negocio y no vender nada, te dice la idea más brillante
“Sabes Francisco, tu problema es que no estas haciendo suficientes llamadas”
¿WTF?
Es cierto, puedes no estar haciendo suficientes llamadas, si solo haces 3 llamadas al día, en efecto, no estas haciendo suficientes llamadas.
Pero también eso depende, pues puede ser que tu vendas corporativos y solo hay 100 empresas a quién venderle esos servicios.
Nadie puede esperar que hagas 100 llamadas diarias en un caso como ese.
Pero llamar a todas las personas del mundo no necesariamente cambia las cosas.
Llamar a 100 personas a las que no les interesa lo que vendes, te va a dar el mismo resultado que llamar a 0 personas.
Hay 2 problemas que puedes estarte topando con la prospección y tienes que estar seguro de definir cuál de ellos es tu problema real.
Problema de cantidad. Si no haces llamadas o si en efecto tienes una lista muy corta, en efecto tienes un problema de números.
Por ejemplo, hace un par de mese estábamos vendiendo una serie de cursos.
Sabíamos que solo teníamos 32 personas quién llamarles.
Solo 32 personas realmente eran prospectos.
Vendimos 7 lugares.
Nos falto hacer más llamadas.
¡Seguro!
Pero tampoco teníamos mucho más personas a quién marcarle.
Problema de calidad del prospecto. Otro problema totalmente diferente se presenta cuando tienes malos prospectos.
Hace poco tuve la oportunidad de entrenar a la directora de marketing de una empresa.
Me contaba que cuando empezó a trabajar, tuvo un puesto en ventas y que de cada 25 llamadas tenian 2 o 3 ventas.
Estamos hablando de 25 llamadas en frio.
Así que la pregunta era ¿Porqué?
La respuesta es sencilla, porque tenía prospectos de alta calidad.
El proceso de calificación del prospecto era muy bueno.
Pero la mayoría de las veces esto no es así.
Si estas haciendo muchas llamadas y nadie te compra o tienes un mal producto o tienes un mal speech y muchas veces hay que aceptarlo, tienes un mal prospecto.
En otras palabras, uno de los errores de prospección es pensar que tu problema es solo de cantidad y no ocuparte de la calidad.
Mala Idea Para Prospectar #2. Todo el mundo es un prospecto
Esto es totalmente falso.
Todo el mundo puede ser un contacto, pero solamente es un prospecto cuando muestra interés en tu producto o servicio.
A veces nos dicen que tienes que prospectar a todo el mundo y eso es falso.
Puede ser que lo que estés haciendo es buscar prospectos con tus llamadas.
En ese caso, haces llamadas con la intención de saber quienes se pueden interesar, es decir, quienes de ellos pueden ser prospectos.
Pero definitivamente una persona delgada que no quiere bajar de peso, no es un prospecto de un producto para bajar de peso.
Así que incluso si estas captando personas desde tu blog.
Otro de los errores de prospección, es pensar que TODO EL MUNDO ES REALMENTE UN PROSPECTO.
Mala Idea Para Prospectar #3. Es solo cuestión de números.
En parte esta enseñanza es cierta.
De hecho esa es la parte que más trabajo me cuesta.
Es cierto que si ya sabes que de 10 llamadas tienes 3 ventas, si quieres vender 6 piezas, solo necesitas hacer 20 llamadas.
El asunto es que a veces esta verdad, es vista como: “Cada vez estas más cerca, solo necesitas hacer 450 llamadas más y alguien te va a comprar”
Mala Idea Para Prospectar #4. Es solo cuestión de números.
Cada “No” te acerca al “Si”
Claro y también te acerca al “No” siguiente.
Piénsalo.
En esas capacitaciones de ventas te han dicho la frase de Einstein “Para obtener resultados diferentes tienes que hacer cosas diferentes”
Prácticamente es la biblia con la que te enrolan a cualquier sistema o método de emprendimiento.
¿Porque no lo aplican?
Si haces lo mismo lo más probable es que tu prospecto te diga “NO”
Entonces la clave si esta en hacer algo diferente.
Mala Idea Para Prospectar #5. No es personal, tu solo sigue adelante.
Decirlo es fácil, pero cuando alguien me dice que no, lo siento suficientemente personal.
Lo que me he dado cuenta, es que la gente no necesariamente te odia, pero cada no, debes tomarlo como algo que te incumbe personalmente.
En su libro “IceBreaKers” Big Al nos dice algo que tiene razón:
Si la persona quiere bajar de peso, tu ofreces algo para bajar de peso y ella te dice que no, es porque no te ganaste su confianza.
Te esta diciendo que prefiere mantenerse Gorda y sentirse mal a tener que hacer negocios contigo.
Cierto…
…solo si asumimos que la persona realmente quiere bajar de peso.
Qué pasa si yo tengo una oportunidad para bajar de peso, pero la persona realmente no quiere bajar de peso
¿Basta con ganarme la confianza para que esa persona me compre?
No solo se.
Así que he decidido tomar total responsabilidad de mis ventas y seguir ciertas reglas que te muestro en el siguiente artículo.
